Cosa ha plasmato il 2022 e cosa aspettarsi nel 2023 e oltre.
Dire che la vendita diretta è in un momento di transizione sarebbe un eufemismo.
L’ambiente si sta evolvendo man mano che le generazioni più giovani esplorano l’opportunità di entrare nella vendita diretta. E le tendenze post-pandemia del “lavorare meno” (quiet quitting) e il desiderio di una maggiore flessibilità sul posto di lavoro continuano a plasmare dove, come e perché le persone di tutte le età scelgono di guadagnarsi da vivere.
Tutti coloro che lavorano nel settore sono consapevoli delle decisioni, dei perni e dei punti deboli che abbiamo davanti a noi come dirigenti, come aziende e come canale. Con in mente, questo panorama in rapida evoluzione, Direct Selling News ha recentemente riunito oltre 75 dirigenti di livello C che rappresentano un totale di 43 miliardi di dollari di entrate e ha cercato di carpire le loro prospettive sulle sfide e le opportunità che il canale deve affrontare.
Gli argomenti più spesso menzionati non ci hanno sorpreso. Sono state spesso menzionate preoccupazioni come il cambiamento dei comportamenti dei consumatori e un ambiente normativo difficile, nonché le persistenti difficoltà della catena di approvvigionamento, le strategie di Amazon ed e-commerce. Anche fusioni, acquisizioni e consolidamenti continuano a essere un popolare argomento di conversazione.
Ma di recente sono emersi anche altri argomenti più esoterici. Argomenti che vanno al cuore di chi siamo come canale e di come faremo affari in futuro. La nuova identità del canale come piattaforma di social selling; l’ascesa di modelli di affiliazione a livello singolo; e il leggero calo dei piani retributivi multilivello sono solo alcuni esempi di ciò che alcuni dirigenti hanno definito la “crisi di identità” che il canale sta attualmente vivendo.
Fusioni, Acquisizioni e Consolidamenti
La fine del 2021 e l’intero 2022 hanno visto numerose fusioni, acquisizioni e consolidamenti nel canale. Ci sono stati diversi fattori che hanno guidato questo. Alcune aziende alla ricerca di partnership strategiche per costruire la portata del proprio marchio in modo organico allineate con aziende con linee di prodotti e basi di clienti complementari. Altre società orientate alla crescita si sono concentrate sull’espansione della loro presenza internazionale in un mondo post-pandemia. Qualunque sia la strategia alla base di queste mosse, ciascuna di esse ha rappresentato un notevole cambiamento nel modo in cui le aziende si stavano preparando per il futuro.
Betterware de Mexico ha completato l’acquisizione di JAFRA North America nell’aprile del 2022. L’accordo ha ampliato le categorie di Betterware per includere bellezza, cura personale e fragranze portando i 443.000 consulenti di JAFRA, che vendono circa $ 280 milioni all’anno, in Betterware, aiutando l’azienda a prendere piede nel mercato statunitense.
Più di recente, Amare Global ha annunciato l’acquisizione di Kyäni, affermando che questa nuova partnership strategica consentirà all’azienda di “espandere ulteriormente la portata globale dopo aver triplicato la crescita dei partner e raddoppiato il fatturato e la crescita dei clienti quest’anno, nonostante le sfide economiche globali”.
“Questo è stato un anno di crescita e slancio trasformativo per Amare e non potremmo chiedere un partner migliore di Kyäni per contribuire a spingere la nostra visione globale per condividere i benefici del benessere mentale”, ha dichiarato Jared Turner, amministratore delegato di Amare. “Siamo pronti a compiere questo passo successivo come azienda per accelerare l’espansione globale e costruire una base di responsabilizzazione, benessere e opportunità per quante più persone possibile”.
Controllo e regolamento
L’industria della vendita diretta continua ad attirare l’attenzione della Federal Trade Commission (FTC). L’interesse dell’agenzia nel settore si concentra principalmente sui piani di compensazione che classifica come simili a schemi piramidali. Mentre il canale è stato diligente nel difendersi dalle accuse e le aziende interessate hanno mostrato una notevole determinazione e flessibilità nel trovare rimedi attuabili alle preoccupazioni, il potere della FTC ha reso difficile trovare una soluzione.
Alla fine del 2021, la FTC ha notificato a più di 1.100 società di marketing multilivello, vendita diretta e gig economy che intendeva perseguire sanzioni civili fino a $ 43.792 per violazione per false dichiarazioni relative a potenziali guadagni. L’avviso faceva specificamente riferimento a diverse pratiche ritenute ingannevoli, come caratterizzare erroneamente il livello di esperienza richiesto, la formazione fornita e l’entità del rischio coinvolto, insieme ad altri fattori.
Sebbene l’intensità e la portata del controllo della FTC siano scoraggianti, ci sono segnali che potrebbero esserci un limite a ciò che la magistratura consentirà all’agenzia di andare avanti.
In un’ingiunzione preliminare all’udienza del 30 giugno presso il tribunale distrettuale degli Stati Uniti per il distretto orientale del Michigan, il giudice distrettuale degli Stati Uniti Bernard A. Friedman ha richiesto alla FTC di fornire ulteriori prove nel suo caso contro i servizi di educazione finanziaria (FES). FES è una società di vendita diretta che offre servizi di ripristino del credito, testamenti e fondi viventi tra gli altri servizi. La FTC aveva riscosso accuse di schema piramidale contro FES un mese prima.
Ci sono anche segnali positivi nel contenzioso dell’agenzia con Neora, una società di vendita diretta di salute e benessere. Neora ha intentato una causa contro la FTC nel 2019 prima che l’agenzia intentasse una causa contro di loro. La FTC ha affermato che il piano di compensazione di Neora era uno schema piramidale, un’accusa che la società nega con fervore e ha fatto di tutto per confutare.
Questa è una mossa coraggiosa di Neora, che rappresenta bene il settore, poiché erano disposti a dimostrare i propri dati e fatti in un tribunale. Questo sarà un caso di grande impatto per il futuro del modello di vendita diretta.
La sfida della fatica sul campo
Ciò che sale inevitabilmente deve scendere, e questo è chiaramente illustrato dalle lotte che si affrontano sul campo. La crescita record del 2020 è stata alimentata in gran parte da un afflusso di nuovi distributori che si sono uniti al settore o a nuove società senza un adeguato onboarding o introduzione nelle culture e nei sistemi delle aziende. Ora che il picco della pandemia è terminato e la crescita è piatta o in calo, i distributori che si sono uniti in quel periodo stanno lottando e anche i leader del settore affermati ed esperti stanno subendo il colpo.
Un dirigente ha definito l’attuale situazione come demoralizzazione del distributore piuttosto che stanchezza del distributore. I nuovi distributori tendevano a fare soldi più velocemente e con meno sforzi nel 2020, e ora cercano qualcosa o qualcuno da incolpare per il cambiamento: i prodotti, l’azienda o anche il modello stesso. “Negli ultimi due anni, hanno condiviso il loro successo con i loro amici e le loro famiglie sui social media, e ora hanno perso tutto l’entusiasmo e l’energia”, ha condiviso il dirigente.
Amber Olson-Rourke, Chief Marketing and Sales Officer di Neora, ha simpatizzato con le emozioni che i distributori provano mentre sperimentano gli alti e bassi della costruzione di un’attività di vendita diretta. Quelle montagne russe sono anche qualcosa che sperimenta anche il personale aziendale. “L’onestà e la trasparenza sono il fulcro della nostra strategia di comunicazione sul campo”, ha spiegato. “Riconoscere i tempi difficili è una parte importante per consentire al settore di andare avanti. Se facciamo finta che tutto sia sempre ottimo perdiamo fiducia e credibilità con loro. Ogni azienda ha momenti difficili, è il modo in cui affronti quei momenti che determinano il tuo successo finale.
Prevediamo che le esigenze e le preoccupazioni dei distributori saranno al centro dell’attenzione nel 2023 e oltre. La creazione di una comunità costruita attorno alle connessioni personali e alla cultura è sempre stata una parte importante della vendita diretta e questo spirito continuerà a crescere enfatizzando le storie di successo dei prodotti in modo organico sulle piattaforme dei social media. Le aziende continueranno inoltre a perfezionare e modernizzare il modo in cui pagano i loro distributori, premiando le vendite rispetto al reclutamento, pagando in modo più tempestivo e diventando creativi nei tipi di incentivi e vantaggi offerti.
Il nuovo volto della vendita diretta
Molti dei nuovi distributori entrati nella vendita diretta negli ultimi due anni provengono da una fascia demografica nuova ed emergente. L’ascesa della Gen Z e la proliferazione del social selling stanno cambiando il gioco, cambiando per sempre chi sono i venditori diretti e come operano. Ci sono diversi cambiamenti che il settore sta facendo per servire meglio, attrarre e trattenere questi nuovi arrivati nella vendita diretta …CONTINUA SU DSN