So che suona molto come un cliché, vero? Non potrei essere più d’accordo! Tuttavia, anche in un settore come la vendita diretta, in cui i dirigenti hanno a disposizione una grande quantità di dati, ci imbattiamo in società che non effettuano misurazioni significative delle prestazioni.
Tutte le aziende, comprese le società di vendita diretta, devono misurare i propri progressi verso gli obiettivi dopo averli definiti. I “Key Performance Indicator” o come spesso vengono chiamati “KPI”, sono i mezzi per queste misurazioni. Aiutano un’organizzazione a capire come vanno le prestazioni rispetto agli obiettivi. Alcuni li chiamano anche “indicatori chiave di successo” o “KSI”.
Ci sono due caratteristiche importanti di tutti i KPI. Devono essere:
1) quantificabili,
2) Afferenti i settori critici per l’azienda.
Il secondo punto è piuttosto significativo in quanto questo processo riguarda la misurazione delle prestazioni che contano di più per l’azienda, ma non tutte. Questa è una trappola in cui non cadono così poche aziende. Quando la direzione inizia a misurare le cose non così necessarie, l’intero processo si trasforma in un caos. Ci vuole inutilmente molto più tempo di gestione, finendo con tutte le persone coinvolte che mettono in dubbio la necessità di lavorare con i KPI. Va sempre ricordato che gli indicatori misurabili sono numerosi, ma non tutti sono punti “chiave” nel successo dell’azienda.
Affinché le misurazioni e i confronti siano significativi, anche i KPI non dovrebbero cambiare per strada a meno che tale cambiamento non sia davvero necessario. La coerenza consente confronti significativi da periodo a periodo, il che è un must.
Segmentazione del campo e determinazione delle variabili
In un’operazione di vendita diretta, gli indicatori che portano al successo delle vendite possono essere prima classificati dividendo l’organizzazione sul campo in segmenti come venditori diretti “nuovi” e “non così nuovi”, ad esempio.
Questa segmentazione è fondamentale perché molto spesso segmenti diversi si comportano in modo abbastanza diverso. Le definizioni di questi gruppi (cioè fino a quando chiamerete un venditore diretto, ad esempio “nuovo”) dipenderanno dagli obiettivi strategici e da come l’azienda preferirà vederli e trattarli.
Dopo aver classificato la rete sul campo, le prestazioni dei gruppi dovranno essere misurate secondo vari criteri, ognuno dei quali è importante…CONTINUA IN INGLESE SU worldofdirectselling.com