Scritto da Nancy Tobler, Associate of Strategic Choice Partners , Chief Data Analyst presso MLM Compensation Consulting e Editor-in-Chief di MLM.com . Nancy lavora nel settore della vendita diretta dal 1999. Si occupa di analisi delle commissioni da 20 anni. Si concentra sulla ricerca e su un approccio basato sui dati per la progettazione e l’analisi del piano di compensazione. Ha effettuato ricerche su oltre 100 importanti società statunitensi e ha fornito un confronto dei loro piani di compensazione. Ha progettato e condotto ricerche sui distributori sia quantitative che qualitative. Ha anche scritto oltre 80 articoli. Ha conseguito un dottorato di ricerca presso l’Università dello Utah in comunicazione organizzativa.
Hai bisogno di svoltare verso un orientamento al cliente? Ecco come
La tua azienda ha molti distributori che non hanno mai fatto una sola cosa per costruire un business? Distributori di nome ma clienti di fatto. Se lo fai, non sei solo.
Tra le aziende e i distributori MLM si usava registrare tutti per poi aspettare di vedere chi avesse successo. Come lanciare gli spaghetti contro un muro per vedere quelli che rimangono attaccati. Potrebbe accadere nella tua azienda senza che tu lo incoraggi. O forse in passato avevi politiche che enfatizzavano eccessivamente il reclutamento.
Il reclutamento non è una brutta cosa, ma i distributori devono anche attirare clienti.
Gli organismi di regolamentazione stanno spingendo affinché i MLM acquisiscano più clienti e questi clienti devono essere persone che non siano registrate come distributori. Negli Stati Uniti, la FTC è la principale agenzia governativa che interagisce con il settore della vendita diretta. L’obiettivo implicito nelle azioni della FTC è che i clienti effettuino la maggior parte degli acquisti di prodotti effettuati con una società di MLM. La maggioranza. È più del 50%.
Hai bisogno di clienti, molti di loro. Se inizi ad essere incentrato sul cliente per cominciare, allora stai meglio. Ma cosa succede se la tua organizzazione di distributori è già radicata nei comportamenti sbagliati?
Come costruire una cultura incentrata sul cliente
Correggere questo problema è una questione di elaborare politiche che incentivino i distributori ad acquisire clienti e clienti a registrarsi come clienti. (Tieni presente che questa non è una consulenza legale. Siamo esperti in materia di compensazione, non avvocati. Queste sono semplicemente idee per farti muovere nella giusta direzione. Quando progetti il tuo programma per i clienti, devi parlare con il tuo avvocato per assicurarti di farlo bene.).
Potresti chiederti se sia anche possibile cambiare qualcosa di così profondamente radicato nella cultura di un’azienda. Beh si. È possibile. Puoi sempre cambiare la cultura di un’azienda. Il cambiamento organizzativo non è facile, ma è sempre possibile. In ogni situazione in cui un’organizzazione ha bisogno di cambiare, ci sono sempre due strategie per cambiare:
Una rottura netta. Fai un cambiamento drammatico e poi vai avanti.
Un cambiamento evolutivo. Cambia lentamente un po’ alla volta e alla fine arriva alla tua destinazione finale…
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