Gli iconici Fondatori/CEO del canale stanno diventando più grandi dei marchi che hanno costruito?
I nomi dicono tutto. Walt Disney. Henry Ford. James Cash Penney. Fondatori e CEO iconici che sono venuti a personificare i marchi che hanno guidato nella mente e nel cuore dei loro dipendenti e del mondo. Questo fenomeno è forse ancora più diffuso nella vendita diretta, dove c’è una lunga e leggendaria tradizione di leader carismatici che sono diventati sinonimo delle aziende che guidano.
Non si può negarlo. Nel nostro canale, il Fondatore/CEO è spesso un simbolo molto potente: la persona da cui il campo si raduna e trae ispirazione; il custode della visione; forza trainante e innegabile prestanome dell’azienda. Avere una persona così strettamente associata al tuo marchio presenta enormi opportunità e sfide.
Ma cosa eleva un Fondatore/CEO allo status di icona? È una visione e un impegno incrollabili? Un personaggio carismatico? Passione per i prodotti? Desideri offrire stabilità, flessibilità e opportunità agli aspiranti imprenditori? Una combinazione di tutto quanto sopra?
Di recente abbiamo parlato con molti dei CEO di maggior impatto del canale, alcuni che hanno fondato le loro aziende e altri che hanno preso il posto di leader visionari. Abbiamo chiesto loro la loro opinione sul ruolo del Fondatore/CEO nella vendita diretta per scoprire come bilanciano l’essere il volto del marchio salvaguardando il marchio stesso.
Gettando una lunga ombra
Alla domanda su quale caratteristica rende iconico un leader, viene spesso citata la parola carisma. E mentre molta energia è stata dedicata all’esame del carisma dietro leader influenti come Reese Witherspoon, Elon Musk e Richard Branson, carisma è un termine sfuggente e quasi impossibile da quantificare.
Paul Adams dell’Adams Resource Group ha oltre 30 anni di esperienza lavorando a stretto contatto con dirigenti di vendita diretta e comprende il potere e le insidie della leadership carismatica.
“Amo le persone con carisma che possono dipingere una visione che le persone vogliono seguire”, ha condiviso. “Ho visto molte aziende crescere a livelli incredibili grazie alla forza bruta e al carisma. Ma questo ti porterà solo così lontano. Arriva il momento in cui devono gestire una buona azienda con una buona squadra e solide basi”.
È un sentimento ripreso da Heather Chastain di Bridgehead Collective, una società di consulenza strategica di vendita diretta. “La convinzione, la convinzione e la passione del Fondatore/CEO è un tipo speciale di magia che ispira in modi che nient’altro può. C’è un’autenticità coerente che si manifesta in ogni aspetto dell’azienda”.
Più grande del marchio?
I social media hanno indubbiamente contribuito all’ascesa dell’idea di Fondatore/CEO come influencer e celebrità. I consumatori possono ora interagire e ottenere informazioni sulla vita personale e sulle convinzioni dei CEO che ammirano attraverso Twitter e altri canali di social media. I CEO ora hanno il potere, i mezzi e le piattaforme per connettersi istantaneamente con i loro follower, trasformandoli in appassionati sostenitori del marchio e membri di una comunità più ampia.
E nella vendita diretta, è particolarmente importante che il settore senta quel legame con il proprio CEO. Attraverso conferenze, viaggi incentive e post sui social media, il campo sviluppa una relazione (reale o percepita) con la leadership che si sente personale e piena di aspettative.
Mentre i vantaggi di quel tipo di comunità e connessione sono potenti, c’è anche il rischio che il CEO eclissi l’azienda agli occhi del campo.
È qualcosa di cui Jason Camper, fondatore e CEO di Le-Vel, si è preoccupato sin dal primo giorno. “Non ho mai voluto che Le-Vel parlasse di una persona. Volevo che fosse una comunità. Semplicemente non sai cosa riserva il futuro, quindi deve riguardare la missione, la cultura e l’impatto che puoi avere”.
La sfida è garantire che l’organizzazione promuova e mantenga un’identità forte separata da quella del suo fondatore. “È fondamentale che un’organizzazione abbia conversazioni oneste e aperte su come l’azienda posiziona il fondatore. Fin dall’inizio, il ruolo e la voce del fondatore dovrebbero essere usati strategicamente”, ha esortato Chastain. “Questo è fondamentale per la scalabilità durante la fase di crescita iniziale. È fondamentale che l’azienda non sia dominata da una sola persona o personalità”.
“Molte aziende hanno trovato un modo per utilizzare la grande personalità di un fondatore E allo stesso tempo costruire una grande azienda”, ha aggiunto Adams. “Se il Fondatore/CEO crede di avere sempre ragione e non vuole ascoltare gli altri… quella è una strada solitaria. Hubris è una causa terribile ma fin troppo comune di declino aziendale”.
Linea di fondo? Una forte leadership vince sul carisma.
Jack Fallon, CEO fondatore di Total Life Changes (TLC), comprende che mentre le persone si relazionano alla sua storia di perdente di costruire un business contro ogni previsione e trovano ispirazione nella sua tenacia e perseveranza, in definitiva il campo e i clienti sono motivati principalmente dai prodotti.
“I prodotti creano le storie di successo”, ha spiegato. “Non è la mia azienda. L’ho fondato, certo, ma è l’energia e la capacità degli altri di promuovere le loro storie di successo che portano le TLC. Non diventerò mai più grande del marchio. Non è nemmeno una considerazione o una preoccupazione per me.
Fa Park, fondatore e CEO di Color Street, ha notato una soluzione semplice che funziona per la sua azienda. “Quando teniamo in primo piano i nostri prodotti, l’innovazione e le capacità di produzione, non c’è il rischio che diventi più grande del marchio”.
Sebbene le preoccupazioni siano valide e le precauzioni siano importanti, essere il volto dell’azienda non è qualcosa da cui i leader fiduciosi evitano. “Non vediamo davvero alcuno svantaggio nell’essere il volto di 4Life”, ha affermato la co-fondatrice Bianca Lisonbee che ha creato l’azienda con suo marito David. “Ma ci pone una grande responsabilità essere un buon esempio in tutto ciò che facciamo. E tutto ciò che può ricordarci o motivarci a essere la versione migliore di noi stessi è una buona cosa”.
Ispirare il campo
C’è un rapporto innegabilmente speciale tra il CEO e il campo nella vendita diretta. È una relazione che i CEO più iconici del canale coltivano attraverso la trasparenza e il rispetto. Il settore deve credere e condividere la visione del fondatore e, coltivando un forte senso di partnership e una comunicazione aperta, i CEO iconici possono guidare efficacemente il campo attraverso i picchi e le valli del business.
“È importante avere un rapporto sano con il campo? È come chiedere se è importante avere una relazione sana con il proprio coniuge”, ha condiviso Camper. “È super critico. È al di là della critica. Quando c’è un problema e cerchi di nasconderlo sotto il tappeto, è allora che le persone si sentono frustrate. Penso che abbiamo un sano equilibrio tra ciò che condividiamo con il campo e ciò che il campo condivide con noi”.
Katy Holt-Larsen, CEO di Kyäni, è d’accordo. “Chiamiamo i nostri partner commerciali sul campo, perché li vediamo come tali. Siamo investiti del successo reciproco e questo richiede una relazione creata dall’ascolto, dalla comprensione e dalla costruzione insieme”.
Per il mercato americano in tutto il mondo | Fondatore e CEO di SHOP.COM JR Ridinger, la natura reciproca del rapporto tra field e leader non può essere sottovalutata. “Il più grande vantaggio di guidare Market America è avere l’opportunità di condividere un’attività imprenditoriale così potente con persone in tutto il mondo. La nostra attività non riguarda prestanome e amministratori delegati. Si tratta di consentire alle persone di raggiungere i propri obiettivi personali e finanziari. Si tratta di dare l’esempio e avere successo in modo che altre persone possano realizzare i propri sogni. Si tratta davvero dei loro successi, non dei miei”.
Per Park, costruire costantemente quella convinzione è una responsabilità primaria del suo ruolo di CEO. “Il nostro campo lo sa quando parlo di avere speranze; credere in ciò che hai da offrire; costruire un business una persona alla volta, sanno che deriva dalla mia esperienza personale. Non ho rinunciato al mio sogno per Color Street e li incoraggio a non rinunciare al loro”.
Basandosi su potenti eredità
Ma cosa succede all’organizzazione quando questi leader iconici non fanno più parte dell’azienda e non possono più ricoprire il ruolo di campione e cheerleader per il marchio? Come possono i loro successori fare proprio il ruolo senza perdere la visione del fondatore? E come ottengono e mantengono la fiducia del settore quando la persona più strettamente associata alla missione, allo scopo e al successo di un marchio non è più lì per fungere da ispirazione?
La sfida non è certamente esclusiva della vendita diretta. Molti marchi hanno trovato il modo di sfruttare con successo l’eredità del loro leader e incorporarla nel loro posizionamento e marchio. Anche se il colonnello Sanders è morto da decenni, la sua somiglianza rimane il centro del Kentucky Fried Chicken. E la maggior parte dei consumatori non riesce a pensare ad Apple senza pensare anche a Steve Jobs.
Questa stessa premessa è dimostrata durante la vendita diretta. Mary Kay, Young Living e Kyäni hanno subito la perdita di un dinamico Fondatore/CEO. Ognuna di queste aziende ha mantenuto la missione del fondatore al centro dell’azienda, ma ha portato avanti l’azienda con una visione che onora ed evolve quella del fondatore.
Forse nessuna azienda all’interno o all’esterno del canale è più strettamente identificata con una persona come Mary Kay. L’azienda celebrerà il suo 60° anniversario l’anno prossimo e ha mantenuto la fondatrice Mary Kay Ash come luce guida e pietra di paragone dalla sua morte nel 2001.
Come ha spiegato David Holl, Presidente e CEO di Mary Kay, “Quando Mary Kay Ash è la persona associata al tuo marchio, vuoi sottolinearlo. La sua eredità e la sua leadership l’hanno cementata come uno dei leader trasformazionali più famosi al mondo. Forse nessun’altra donna ha giocato un ruolo più importante nel progresso delle donne imprenditrici”.
Ha senso solo mantenere quell’eredità al centro del marchio e il cuore della leadership odierna presso l’azienda a conduzione familiare. La sua visione era quella di consentire alle donne di avere opportunità economiche…CONTINUA in inglese su…directsellingnews