Sia i manager delle società di vendita diretta che i singoli venditori diretti hanno due obiettivi comuni: Massimizzare la produttività e il volume d’affari nelle loro organizzazioni. Nel corso delle operazioni emergono alcuni segnali e sintomi che potrebbero indicare che le cose non stanno andando nella giusta direzione. Alcuni dei problemi potrebbero essere transitori e potrebbero non danneggiare molto l’azienda, ma alcuni sono di natura critica. Differenziare i due richiede molta attenzione e i segnali di pericolo si palesano nei numeri.
Di seguito è riportato un elenco di aree in cui è possibile visualizzare i principali segnali di allarme:
Numero di nuovi membri
I nuovi arrivati, sotto forma di rappresentanti o utenti finali, costituiscono la linfa vitale di qualsiasi attività di vendita diretta. Promuovono la crescita. Controlla se c’è una diminuzione dei loro tassi di afflusso.
Numero di coloro che hanno smesso
Alcuni dei tuoi membri sul campo lasceranno l’organizzazione per una serie di motivi. Questo è inevitabile. Tuttavia, non è affatto auspicabile assistere a una tendenza al rialzo del numero di rinunciatari. Una situazione particolarmente pericolosa è un aumento del rapporto tra coloro che rinunciano ai venditori diretti esistenti.
Rapporto tra nuovi iscritti e usciti
Come regola generale, il numero di coloro che aderiscono dovrebbe essere maggiore di quelli che escono in un determinato periodo. Il contrario indicherebbe che l’organizzazione sul campo si sta riducendo invece di crescere.
Attività tra i nuovi venditori diretti
Potrebbe esserci una tendenza al ribasso nelle vendite effettuate ai nuovi membri. Ciò potrebbe avvenire sotto forma di un numero inferiore di ordini effettuati da questo gruppo o di una dimensione media ridotta dell’ordine. Il peggio è un calo di entrambi.
Attività tra la forza vendita esistente
Potrebbe esserci una situazione in cui i nuovi arrivati perdono la loro motivazione dopo essere stati attivi per un periodo di tempo (cioè quando non sono più considerati “nuovi”). Ciò può essere dovuto a molte ragioni come la qualità del prodotto, l’ampiezza della gamma di prodotti, un piano di compensazione mal progettato, solo per citarne alcuni. Ognuno di questi motivi richiede un’azione immediata.
Dimensione media dell’ordine
Entro un anno al massimo, una dimensione media dell’ordine statisticamente affidabile si stabilisce nelle start-up di vendita diretta. Anche una tendenza al ribasso nella dimensione media generale degli ordini è allarmante: o i prodotti non sono più considerati attraenti per qualche motivo o l’organizzazione non li sta spingendo sul mercato come prima.
Reazione del campo a nuovi prodotti o campagne
L’organizzazione di vendita potrebbe essere meno entusiasta dei prodotti o delle campagne appena lanciati. Ciò si manifesta nel numero di ordini per membro, nelle dimensioni dell’ordine o nel numero di nuovi prodotti ordinati da quell’offerta, rispetto a quelli precedenti.
Attività durante un periodo provvigionale
Un’attività piatta per tutto il periodo si verifica quando i membri del campo non sono così motivati a salire la scala della carriera nel piano di compensazione. Di conseguenza, non lavorano di più per chiudere il periodo a un livello più alto. Questo è un problema serio!
Partecipazione a Meeting, Webinar e Convention
Se vedi sempre meno persone che partecipano ai tuoi eventi, questo è solo un altro segno di entusiasmo perduto. Vedere le stesse facce venire alle tue riunioni più e più volte è altrettanto pericoloso.
Richieste provenienti dall’organizzazione di vendita
Per natura, un’organizzazione di vendita deve presentare nuove esigenze, introdurre nuove idee. Una diminuzione dell’afflusso di questi dal campo mostra che i membri stanno perdendo fiducia nella tua attività.
Questo elenco non è stato concepito per essere in alcun ordine di importanza. Quando si verifica uno di questi, dovrebbe essere considerato come un allarme e preso sul serio. Una volta diagnosticato il male, si consiglia sempre un’azione immediata. Se la palla viene lasciata rotolare nella direzione opposta, potrebbe essere impossibile fermarsi dopo un certo punto.
Articolo in lingua originale su: worldofdirectselling.com