Estratto da un articolo di Brett Duncan pubblicato su WDS il 16/07/2023
La cosa più semplice da vendere è qualcosa che qualcuno vuole già comprare. Bella idea, vero?
Se riusciamo a trovare persone che sono già inclini a desiderare ciò che il nostro prodotto risolve e quindi offriamo loro quel prodotto, non può che andar bene.
Ma quante volte pensiamo alle vendite più come un atto di convincere, e non tanto di offrire? “Potrebbe vendere ghiaccio a un eschimese.” Mitizziamo le persone che riescono a farlo. Ma il nocciolo di questa affermazione, quello che stiamo davvero dicendo è “Può convincere le persone a fare qualcosa che in realtà non vogliono fare”.
Ecco una piccola provocazione, caro venditore diretto: quanto spesso chiediamo alla nostra forza vendita di fare la stessa cosa? Di convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare? E dopo un po’, quanti di loro decidono che non fa per loro, perché un numero sufficiente di persone non compra ciò che vende?
Qual è il “core” della tua offerta?
Se ti chiedessi qual è “il core compelling offer” della tua azienda, cosa mi diresti? Saresti in grado di rispondere subito? O ti prenderai del tempo per riflettere? Sarebbe una risposta breve e succinta o ti sposteresti attraverso mille pensieri diversi?
Potresti inciampare solo nella comprensione di cosa sia un’offerta interessante di base, quindi definiamola (almeno come la definisco io):
(Cuore) Core: è l’offerta al centro della tua operazione, il cuore. È l’offerta che in genere apre la strada. È ciò che la maggior parte dei Distributori condivide per primo (e forse per niente). Non copre tutto, ma copre la cosa principale. Cattura l’essenza dietro il tuo marchio.
(Compelling)Irresistibile: è qualcosa che un certo gruppo di persone desidera. Quel gruppo può essere enorme o piccolo, ma il tuo target si sente quasi obbligato ad accettare l’offerta. Perché cercano qualunque cosa gli possa risolvere un determinato problema. Non solo il prodotto è convincente, ma lo è anche l’offerta stessa. È difficile resistere.
(Offer) Offerta: una soluzione che viene presentata a un pubblico con un problema. O forse non è un problema, ma una speranza o un sogno. Indipendentemente da ciò, l’offerta è presentata chiaramente e in genere include la ricezione di denaro in cambio.
Quindi, qual è “core compelling offer” della tua azienda?
Con i veloci cambiamenti che si verificano nella vendita diretta, può sembrare opprimente stare al passo con tutto. Aggiornamenti del piano di compensazione. Trasformazione digitale. Programmi di affiliazione. Programmi di ricompensa per i clienti. Social media. Promozioni e incentivi. Questi sono tutti importanti e degni della nostra attenzione e devono essere affrontati.
Tuttavia, se la tua “irresistibile offerta principale” non è adeguatamente messa in atto, che importa? Non importa quanto paga il tuo piano di compensazione se nessuno acquista il tuo prodotto. Non importa quanto bene il tuo sito web sia costruito se non riesce a farti vendere. Le tue storie, i reels e i post falliranno. Il tuo programma di premi per i clienti non funzionerà senza i clienti…CONTINUA SU WDS