DA UN ARTICOLO DI S. PAULK & LA REDAZIONE DSN PUBBLICATO SU DSN IL 1/09/23
Mentre il canale si riorganizza dopo la pandemia, DSN offre cinque strategie per massimizzare la crescita
Lasciare andare ciò che era e raddoppiare ciò che verrà dopo.
Stiamo vivendo un ritorno alla normalità. Questa frase ti suona familiare?
La pandemia ha portato un boom inaspettato al settore della vendita diretta. Molte aziende hanno registrato aumenti di fatturato e una crescita incredibile. Con l’attenuarsi della pandemia, si è attenuata anche quella crescita esplosiva. Solo 18 aziende sono incluse nel nostro elenco 2023 di aziende che hanno registrato tre anni consecutivi di crescita dei ricavi. E nel complesso, il settore ha visto l’inizio di un calo delle vendite al dettaglio totali alla fine del 2022.
Sarebbe facile supporre che questi numeri riflettano una naturale correzione del mercato, che non significa un calo dei progressi o della rilevanza, ma piuttosto un ritorno ai livelli pre-pandemia. Dopotutto, i ricavi delle vendite dirette negli Stati Uniti hanno raggiunto i 40,5 miliardi di dollari nel 2022, un calo rispetto al 2021, ma pur sempre un aumento considerevole rispetto ai 35,2 miliardi di dollari del 2019.
Il problema con questa teoria è che la spesa dei consumatori non ha seguito questo andamento. A luglio, Deloitte ha pubblicato il suo rapporto sullo stato dei consumatori degli Stati Uniti, rivelando che le vendite al dettaglio erano aumentate del 31,6% rispetto ai livelli pre-pandemia e le vendite al di fuori dei negozi erano aumentate del 69%. I consumatori acquistano, in particolare nelle categorie discrezionali, quindi perché i ricavi della vendita diretta non riflettono questa spinta?
Come mostra la ricerca in The Future of Work: Insights into the Gig Economy Workforce , la gig economy sta crescendo quattro volte più velocemente dell’economia tradizionale. Tuttavia, il numero di lavoratori gig che rappresentano la vendita diretta è diminuito dal 5,2% al 2,3%. Lo studio DSEF Growth and Outlook mostra un calo dell’8% nel numero di venditori diretti nel 2022.
Noi di Direct Selling News crediamo che il settore della vendita diretta si trovi, forse, in uno dei punti di inflessione più importanti della sua storia ultracentenaria. Il termine punto di flesso ha origine come descrizione matematica che descrive il momento in cui la curva di un grafico cambia direzione spostandosi verso l’alto o verso il basso. Un punto in cui i leader aziendali devono affrontare in modo proattivo il futuro dei loro marchi e la rilevanza che apportano al mercato.
Quello che stiamo vivendo non è un ritorno alla normalità; è un momento critico per sfruttare i punti di forza e le opportunità del canale per evolversi in avanti. È il momento di determinare se i conti profitti e perdite del prossimo anno rifletteranno uno spostamento positivo dello slancio o un altro anno di costante declino?
DSN ha lavorato a stretto contatto con consulenti, dirigenti e analisti del canale, elaborando cinque strategie per aiutare le aziende a comprendere lo stato attuale della propria attività in modo che possano posizionarsi in modo più efficace per la crescita.
Dobbiamo essere sinceri e onesti riguardo a dove è stato ed è il canale. La cosiddetta normalità del 2019 non esiste più. Questo è un momento critico in cui le aziende hanno due scelte. Rimani in uno stato di comfort e compiacenza e aspettati risultati simili. Oppure lascia andare ciò che era e vai avanti con menti aperte e innovative e abbraccia l’evoluzione per costruire il futuro.
Alla fine, la scelta è tua. Ma è giunto il momento di fare quella scelta.
1 / Scavare nei dati
È tempo di dare uno sguardo brutalmente onesto alle statistiche degli ultimi anni. Il drastico aumento di cui ha goduto la maggior parte del settore nel corso del 2020 e del 2021 non è stato tipico, né sembra destinato a continuare. Consentire a questo set di dati di informare in modo errato le proiezioni e le strategie future impedisce alle aziende di raggiungere il loro pieno potenziale.
È fondamentale che le aziende approfondiscano le loro informazioni storiche per comprendere realmente l’impatto che la pandemia ha avuto sulle loro statistiche più importanti. La priorità deve essere quella di ricercare trend che indichino abitudini future; identificare i modelli chiave; e scopri esattamente con quali comportamenti i tuoi settori si stanno impegnando oggi, con successo e forse con meno successo.
2 / Evitare di essere un TARGET normativo
Il canale deve lavorare insieme. Pulito, semplice e trasparente sono gli ovvi antidoti a un contesto normativo rigido, ma nessuna azienda o marchio può invertire la tendenza a favore del settore per sanare decenni di danni alla reputazione.
“Dobbiamo renderci ineccepibili”, ha affermato Heather Chastain, fondatrice e CEO di Bridgehead Collective, una società di consulenza per il settore della vendita diretta. “Non è necessario essere un cattivo attore nel canale per guadagnarsi una cattiva reputazione. Dai un’occhiata alla trasparenza dei tuoi programmi, incentivi e piani di compensazione ed elimina eventuali scappatoie o offuscamenti. Dobbiamo avere una missione di trasparenza”.
Larry Steinberg, presidente del gruppo di pratica MLM dello studio legale Buchalter, concorda: “Ora è il momento migliore che mai per riorientare il tuo piano aziendale sulle vendite al dettaglio, su un solido programma per i clienti preferiti e sulle comunicazioni con il tuo settore sull’importanza della conformità. È in corso un’attività normativa nelle aree relative alle opportunità commerciali, alle richieste di utili e ai patti restrittivi. Restare nascosti sta diventando sempre più difficile e la posta in gioco è più alta che mai”.
Elimina le tariffe nascoste. Semplifica la disattivazione di un accordo di spedizione automatica. Comunicare al settore l’importanza della conformità. Utilizza importi in dollari anziché punti per pagare commissioni e ottenere bonus. Fai tutto il necessario per comunicare che il tuo prodotto e la tua opportunità possono resistere a un occhio critico. In caso di dubbi, scegli la trasparenza.
3 / Comprendere i cambiamenti nel mercato
Oggi i clienti desiderano un’esperienza di acquisto fluida e trasparente dall’inizio alla fine.…CONTINUA SU DSN