I 6 elementi essenziali della vendita diretta

Opportunità di reddito flessibile
Orgoglio del prodotto
Supporto e servizio aziendale
Comunità
Auto-miglioramento
Reputazione e cittadinanza

Ancora una volta, questi elementi variano in ordine di importanza tra paesi e canali diversi a seconda di fattori culturali e socio-economici. Se ricordo bene, in uno studio chiamato “Flexible Income” negli Stati Uniti, “Product Pride” in Canada e “Community” in Giappone. Ricordo che una donna in Giappone ha commentato: “Vengo alle riunioni per i biscotti e la conversazione”. Stava chiaramente cercando di socializzare con altre donne.

Quindi, per quanto riguarda i clienti?

Se i tuoi distributori sono felici, coinvolti ed efficaci, rapidamente crescerà la tua base clienti. Credo fermamente che sia necessario iniziare con il distributore e con un modello di marketing di affiliazione. Un concetto difficile per i dirigenti CPG che in genere iniziano con il consumatore finale.

Non direi che costruire strategie per raggiungere direttamente i consumatori finali sia una cattiva idea. Ma considero queste attività secondarie e solo se svolte in modo da non interrompere formazione della tua base distributori. Aiuta prima i tuoi distributori, ti aiuteranno a costruire una base di clienti. Questo modello può sembrare orientato al distributore, e lo è, ma fallo bene e i clienti lo seguiranno.

Quindi, scaviamo un po’ più a fondo

Innanzitutto, lasciatemi dire che credo che tutti questi fondamenti siano richiesti, in vari gradi, indipendentemente dal fatto che vi consideriate Single-Level, Multi-Level, Party Plan o Affiliate Marketing. Si può anche sostenere che svolgono un ruolo in qualsiasi opportunità di Gig Economy .

Opportunità di reddito flessibile

Avvio a basso rischio e basso costo . Di recente ho parlato con un’azienda di gioielleria internazionale che ha affermato di essere SLM e dubitava che potessimo insegnare loro qualcosa. Hmm, l’ultima volta che ho controllato, uno Starter Kit obbligatorio da $ 250 non è “avvio a basso costo”.
Piano Compensi semplice da capire . Buona fortuna con questo! Ricorda solo che la confusione porta al dubbio e al sospetto.
Facile fare soldi velocemente. Il fondatore di una delle nostre società legacy mi ha insegnato che il primo assegno, anche se solo 10 euro, ha mantenuto il nuovo distributore impegnato e ad andare avanti.
Significativo e chiaro ritorno per lo sforzo . Se scomponi i guadagni settimanali in ore lavorate, è davvero significativo? E soddisfa le aspettative comunicate in anticipo?
Scelta di impostare i propri orari, posizione e obiettivi di reddito . Penso che lo capiamo tutti.

Orgoglio del prodotto

Indossa il marchio . I tuoi distributori indosseranno il tuo swag in pubblico e ne parleranno con orgoglio? Sono utenti abituali dei prodotti e “Brand Ambassadors?”
“Fiducia nella qualità” con una reputazione positiva del prodotto . Sostienilo con dati scientifici comprovati e una politica di restituzione gratuita. L’efficacia è fondamentale!
Facile da dimostrare e vendere. È qui che la formazione gioca un ruolo fondamentale. È difficile vendere qualcosa che davvero non puoi spiegare.
Ronzio dei consumatori . Le pubbliche relazioni e la pubblicità tradizionali aiutano sempre… così come i nuovi approcci sui social media. È un mercato dei consumatori molto rumoroso.
Molteplici categorie . Lascia che i tuoi distributori scelgano uno con cui si sentono a proprio agio e diventino esperti in materia invece di presentare un ampio catalogo di SKU. Ho sperimentato una scala aziendale fino a oltre $ 300 milioni con solo due SKU primari prima dell’espansione. Un impegno per la concentrazione e la semplicità qui, soprattutto all’inizio, è potente.
Pacchetto e prezzo . La scienza è fondamentale. Hai davvero studiato la concorrenza e il mercato più ampio? Ricorda, Amazon è a un clic di distanza. Se vuoi far crescere la tua base di clienti, devi approfondire l’analisi.

Supporto e servizio aziendale

Facile fare affari con . Chiedi ai tuoi distributori e clienti le loro opinioni sui livelli di servizio, i tempi di consegna, la navigazione del sito web, il processo di pagamento, il processo di restituzione, ecc. La “morte per mille ritagli” è una causa molto comune di partenza per i distributori. Se trascorrono tutto il loro tempo a rincorrere gli ordini e correggere gli errori di spedizione, non stanno facendo crescere la loro (e la tua) attività.
Mantieni la promessa . Se non puoi mantenere una base costante, è meglio non promettere nulla.
Servizio clienti affidabile con facile accesso . Questo può essere un vero affare, indipendentemente da quanto bene fai in ogni altra area. Se un cliente ha una scarsa esperienza con il tuo marchio, e in particolare con il tuo servizio clienti, non importa molto altro.
Supporto distributore affidabile con facile accesso . Il tuo back office è ottimale? Fornisce gli strumenti e i report per costruire e gestire un business? È davvero facile da usare? Non riesco a contare il numero di aziende con cui ho lavorato dove il settore passa troppo tempo a giocare nel back office.
Per iniziare . Ciò include l’onboarding, la fornitura di uno Starter Kit completo e dall’aspetto professionale e una chiara “Prima road map di 90 giorni”.
Strumenti per costruire affari. App mobili, contenuti di social media, CMS, CRM, ecc. Il nuovo spazio digitale è sia ricco che complicato. Ottieni un aiuto esterno per farlo bene. I nuovi distributori hanno bisogno di aiuto per vendere e far crescere la tua base di clienti.
Esperienza del cliente . Hai definito e costruito piani per renderla la migliore esperienza possibile? Programmi fedeltà appiccicosi? Questi sono fattori chiave per la fidelizzazione dei clienti.

Comunità

Unisciti a una community divertente ed entusiasmante . Alcune aziende indicano una “Famiglia”, altre una “Sorellanza” e molte altre. Indipendentemente da come lo chiami, è autentico e coinvolgente? O solo a parole?
Nessuna tribù . Uno per tutti tutti per uno!
Eventi divertenti e gratificanti . Sì, quegli eventi rah-rah! Sono la frequenza giusta? Bilanciano l’educazione premurosa con il riconoscimento o è solo uno spreco?
Riconoscimento personale e di squadra . È un ottimo modo per cementare e radunare le squadre sul campo.
Tutoraggio e sostegno tra pari . I metodi variano a seconda di SLM e MLM. Hai mai parlato con un autista Uber? Molti si sentono come se fossero stati lasciati su un’isola deserta per capirlo da soli. Tutti gli esseri umani hanno bisogno di relazioni personali.

Auto-miglioramento

Curriculum formativo solido . Disponi di un “Sistema di gestione dell’apprendimento” di facile accesso e navigazione? Molti indicano una “Università” aziendale, ma è davvero completa, coinvolgente e personalizzata per la tua attività e il tuo prodotto? In passato, sia io che mia moglie abbiamo lavorato per diverse società Fortune 500 CPG ed entrambi abbiamo ricevuto più scatole di raccoglitori e materiali di formazione durante l’orientamento. Non sto promuovendo un muro pieno di raccoglitori, ma la formazione è sempre stata un’aspettativa per qualsiasi azienda. Stai soddisfacendo questa aspettativa? Ci sono diversi fornitori nel nostro spazio che possono aiutarti a costruire un LMS all’avanguardia, sia nei percorsi che nei modelli di competenza.
Aggiungi “Gratuito” a “Facile” sopra . Ancora una volta, è un’aspettativa, non un flusso di entrate.
Sviluppo personale . Il nostro settore ha una ricca cultura nella motivazione, ma fai un ulteriore passo avanti e aggiungi abilità per la vita. Ad esempio, budget per la casa, strumenti di gestione finanziaria, risoluzione dei conflitti e gestione del team. Ancora una volta, consiglio vivamente “Gratuito” per una formazione come questa, invece di considerarla un flusso di entrate aggiuntivo. Vinci quando vincono loro!
Oh sì, aggiungi “Volontario”. Se lo forzi, si limiteranno a spuntare la casella. Se la tua formazione è reale e aggiunge valore personale, altri la promuoveranno per te.

Reputazione e cittadinanza

Un’azienda affidabile . Sì, il nostro settore è ancora alle prese con un brutto colpo. È interessante osservare che anche le società di marketing di affiliazione pure vengono etichettate e gettate sotto l’autobus. Una società di pubbliche relazioni può aiutarti a elaborare una strategia per affrontare questo problema. Anche sostenere i DSA e i DSEF è importante… Aiutateli ad aiutarci!
Unisciti a qualcosa di “più grande”. Molti nel nostro settore hanno fatto un ottimo lavoro restituendo e pagando in avanti. So per esperienza personale che organizzazioni globali come Habitat for Humanity e World Vision apprezzano davvero il supporto del nostro settore. Assicurati solo che sia reale e non solo una foto opp. Il tuo campo è alla ricerca di autenticità!
Includi sia i team sul campo che quelli aziendali . Riunisci tutti sotto un unico scopo. Non limitarti a inviare loro una rivista con le immagini. Costruisci opportunità per coinvolgere tutti a livello locale o sostenere un’iniziativa più ampia.

Questo è molto. Potrei passare ore a parlare di ognuno di questi elementi. Sono sicuro che anche molti di voi potrebbero farlo. La mia speranza è che questa suddivisione e panoramica susciti uno o due pensieri per te e la tua azienda, un’area in cui senti di poter fare di meglio. Quando mi impegno con un’azienda come consulente o dirigente frazionario, inizio sempre valutando questi fondamentali. Tutti possiamo affrontare queste aree in modo univoco e in linea con la nostra cultura e il nostro approccio, ma non possiamo ignorarle. Sono la posta in gioco per il successo nella vendita diretta.

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