Su quasi tutta la linea, i venditori diretti stanno cercando di far ripartire la crescita. È diventato sempre più chiaro che il nostro settore è cambiato e le strategie di crescita usate in passato non produrranno gli stessi risultati nell’attuale contesto. La buona notizia è che non dobbiamo cercare troppo lontano per trovare un valido motore di crescita.
Il social commerce offre un canale che si allinea bene con la vendita diretta al consumatore basata sulle relazioni, lavorando anche fianco a fianco con i tradizionali modelli di vendita diretta. E sta crescendo in modo esponenziale. Si prevede che le vendite di social commerce negli Stati Uniti aumenteranno da 27 miliardi di dollari nel 2020 a 79,6 miliardi di dollari entro il 2025 . Confronta questi numeri con i 42,7 miliardi di dollari di vendite al dettaglio del settore della vendita diretta negli Stati Uniti nel 2021 ed è facile capire perché le società di vendita diretta stanno cercando di espandere la propria portata sviluppando le proprie capacità di commercio sociale.
Uno degli elementi più entusiasmanti del social commerce è che consente ai venditori diretti di incontrare e coinvolgere i clienti, sia nuovi che esistenti, ovunque si trovino. Le persone continuano a sentirsi più a loro agio nel interagire tra loro e con i marchi attraverso i social media. Oggi le persone trascorrono in media 2,5 ore al giorno sulle piattaforme dei social media e quel numero è in aumento.
Fatto bene, il commercio sociale estende le connessioni e le relazioni personalizzate che sono alla base del successo della vendita diretta. Per molte aziende si tratta di un’evoluzione naturale, che passa dalla condivisione di contenuti e dall’interazione all’interno delle comunità sociali al rendere semplice per le connessioni sociali diventare acquirenti, clienti e affiliati.
Ecco i tre elementi essenziali per la crescita del social commerce a cui i nostri clienti danno la priorità per espandere efficacemente la loro base di clienti e motivare i venditori.
Elemento costitutivo 1: Programmi fedeltà
Storicamente, le relazioni con i clienti e la lealtà nel nostro settore sono state guidate principalmente dai rappresentanti di vendita attraverso la creazione e il mantenimento dei propri programmi di fidelizzazione con i propri clienti. Tuttavia, tale modello non mantiene la coerenza del marchio e non è ampiamente efficace, spingendo le aziende ad aumentare la fedeltà dei clienti attraverso programmi guidati dall’azienda.
I programmi di fidelizzazione sono anche una pietra miliare per promuovere le vendite e le relazioni a lungo termine con i clienti in un ambiente di social commerce. Gli obiettivi principali sono mantenere i clienti coinvolti nel tempo e motivarli a fare ulteriori acquisti. Inoltre, i programmi di fidelizzazione guidati dall’azienda favoriscono la crescita del reddito per gli affiliati e i team di vendita man mano che aumenti le vendite dei clienti.
In definitiva, programmi di fidelizzazione efficaci forniscono incentivi ai clienti per passare dallo stato di acquirente a uno stato di cliente preferito o VIP. Inoltre, facilitano le transizioni senza soluzione di continuità per i clienti per optare per le opportunità di vendita in affiliazione e per i rappresentanti di vendita.
Stiamo vedendo la maggior parte delle aziende di vendita diretta adottare un qualche tipo di programma di fidelizzazione a seconda del prodotto, dei margini e degli obiettivi di crescita dei ricavi; ma non stiamo necessariamente vedendo programmi uguali per tutti. La chiave è che il programma fedeltà è personalizzato per adattarsi alla strategia, ai modelli di costo e ai clienti target dell’azienda, ma in generale gli obiettivi rientrano in due categorie: favorire gli acquisti ripetuti e aumentare gli ordini di spedizione automatica ricorrenti.
Ecco alcuni esempi di programmi che funzionano con i nostri clienti:
Ripetere l’acquisto con i programmi fedeltà
Sconti automatici concessi ai clienti che aderiscono a un programma di abbonamento clienti preferito. Gli sconti automatici o i crediti sugli acquisti sono in genere dal 10 al 20 percento.
Crediti sui prodotti, o premi “cash back”, che danno ai clienti privilegiati crediti che possono utilizzare per acquisti futuri.
Sconti automatici nel carrello per i clienti che hanno ordini con spedizione automatica attivi.
Programmi fedeltà con spedizione automatica
Crediti di prodotto assegnati ai clienti iscritti alla spedizione automatica che possono essere utilizzati solo su ordini non di spedizione automatica. Progettati per motivare gli acquisti oltre i normali ordini di spedizione automatica, i crediti del prodotto possono essere assegnati in base a qualsiasi spedizione automatica o legati a ordini di spedizione automatica consecutivi
Spedizione gratuita per gli ordini con spedizione automatica per i clienti che aderiscono al programma di abbonamento clienti preferito.
Acquista X, ottieni Y gratis quando i clienti effettuano ordini di combinazioni definite di articoli tramite spedizione automatica. Questi tipi di premi guidano efficacemente gli acquisti di prodotti mirati.
Elemento costitutivo 2: premi per la segnalazione dei clienti
I clienti fedeli sono clienti felici che hanno maggiori probabilità di condividere le loro esperienze positive e consigli sui prodotti con gli altri. Trasformare questi sentimenti positivi in segnalazioni tangibili è al centro del modello di vendita diretta, in cui le persone si impegnano perché amano il prodotto.
Di recente, ho partecipato a una tavola rotonda del settore incentrata sui piani del partito. Con le vendite di piani per feste, un ospite (un cliente) viene ricompensato per aver portato altri clienti all’evento. Con meno feste tradizionali che si svolgono oggi, ha senso esplorare come reinventare questi tipi di programmi di ricompensa tradizionali per lo spazio del social commerce.
In passato, la maggior parte delle aziende ha enfatizzato il reclutamento di rappresentanti e la creazione di team di vendita. Ora molte aziende stanno ripensando la strategia per premiare i clienti che portano altri clienti. La formalizzazione dei programmi di riferimento che motivano i clienti ad approvare e riferire i prodotti oi servizi dell’azienda può assumere una varietà di forme in base ai prodotti e ai servizi, alla cultura e al marchio generale dell’azienda.…CONTINUA su WORLDOFDIRECTSELLING