Articolo di WAYNE MOOREHEAD pubblicato su directsellingnews.com il 01/04/2023
Definire, gestire e soddisfare le aspettative di clienti e distributori.
Eravamo tutti fiduciosi che il fatturato, visti i livelli record raggiunti dal canale di vendita diretta nel 2020 e nel 2021, continuasse la sua traiettoria ascendente. Dopotutto, l’80% delle aziende con una media di 50 milioni di dollari di fatturato annuo ha registrato una crescita anno dopo anno e nel 2020 30 aziende hanno registrato una crescita del fatturato di oltre 100 milioni di dollari.
Le dinamiche sociali e le restrizioni di quel tempo significavano che avevamo un pubblico vincolato con un’accresciuta domanda di prodotti che non si trovavano sullo scaffale di un negozio. Ma mentre torniamo ai ritmi normali della vita quotidiana, vediamo che le macrotendenze che erano già in gioco prima della pandemia sono ancora inevitabili. Questi cambiamenti sono generazionali, tecnologici e portano slancio culturale.
Per rimanere rilevanti e avere successo nel panorama odierno della vendita diretta… dobbiamo superare le percezioni errate e lo stigma del passato impegnandoci completamente a stabilire, gestire e soddisfare le aspettative dei nostri distributori e clienti.
Vendi il successo raggiungibile
Fin da subito, i distributori e il canale si trovano faccia a faccia con una percezione pubblica negativa, che in parte è stata creata da noi stessi. Troppo spesso le aziende evidenziano e promuovono gli esempi più estremi di successo. Sappiamo, tuttavia, che raggiungere i ranghi oi livelli di vendita più alti richiede un’enorme quantità di tempo, impegno e dedizione.
Quando eravamo l’unico gioco in città per trambusto secondario e reddito supplementare, siamo stati in grado di procrastinare affrontando questa aspettativa insoddisfatta. Ora, la gig economy offre innumerevoli opportunità di guadagno che possono essere completate a margine di una giornata lavorativa o con risorse sottoutilizzate. La concorrenza oggi è feroce. Indipendentemente dal fatto che una persona salti su Fiverr, Taskrabbit o un’altra piattaforma basata sul lavoro a chiamata, occasionale e temporaneo (gig), si capisce fin dall’inizio quale potrebbe essere il potenziale di reddito e quale sforzo è necessario per guadagnare quel reddito.
Il tono fin troppo entusiasta della vendita diretta è stato quello di parlare del più alto potenziale di successo quando si tratta sia dell’opportunità di guadagno che dei vantaggi dei nostri prodotti, ma ora si richiede un approccio diverso.
Generazione realista
I distributori di oggi sono diversi. Non si affiliano con l’ambizione di raggiungere “il cielo” o con la speranza di diventare un affiliato di alto livello. Invece, questa generazione sale di livello solo quando vede l’opportunità con i propri occhi e vede come questa può cambiare la vita. L’ambizione di un’arrampicata su larga scala fa parte, ormai, di un’era passata.
Invece, obiettivi raggiungibili come $500 o $1.000 extra al mese sono gli incentivi attualmente più efficaci. Le aziende di gig work come Etsy non dicono ai potenziali affiliati che potrebbero fare guadagni a sei cifre all’anno, anche se qualcuno c’è riuscito. Guadagnano fiducia fin dall’inizio dall’aspettativa fissata per ciò che è probabile, piuttosto che possibile.
Non è che non dovremmo aiutare i distributori a raggiungere i loro ambiziosi obiettivi di guadagno, ma piuttosto dovremmo fornire la mappa per il prossimo livello di guadagno solo quando questi affiliati saranno pronti. Nel frattempo, la definizione di traguardi realistici rende più facile per i distributori vedere i propri progressi e per noi portare maggiore integrità al canale guadagnando clienti e rappresentanti fedeli e soddisfatti.
Passa a una mentalità incentrata sul prodotto
Ora è socialmente più accettabile condividere prodotti con amici e sconosciuti che mai. Nell’era dei social media di influencer e affiliati, ci siamo abituati a vedere proposte di vendita nei nostri feed tutto il giorno e ad acquistare da privati piuttosto che da grandi aziende.
La vendita diretta ha aperto la strada a questa vendita da persona a persona più di un secolo fa. Siamo eccezionali in questo. Ma per essere un leader in questo settore, ora dobbiamo considerare ciò che stiamo offrendo ai clienti e in quale ordine lo presentiamo. La sequenza è importante. Anni di raccolta dati e informazioni ci dicono che se un’azienda, al primo approccio, tenta di offrire ai clienti il prodotto e l’opportunità contemporaneamente, è meno probabile che i clienti si convertano in acquirenti…
Ciò significa che in tutti i punti di contatto tra azienda e cliente, il sito Web in particolare, non si dovrebbe mettere particolarmente in rilievo l’opportunità di lavoro. I potenziali acquirenti dovrebbero arrivare al sito Web del marchio e rimanere affascinati dal prodotto prima di tutto. Questo è un cambiamento drastico per alcune aziende, ma sono convinto che lo dobbiamo fare sul serio.
I social media, come il sito Web, devono essere guidati dal prodotto. Se desideri un feed social che promuova l’opportunità di vendita, creane uno separato. Instagram, TikTok e Facebook dovrebbero dare il benvenuto alle persone che non conoscono bene il tuo marchio….CONTINUA su DSN