Estratto da un articolo Scritto da Rick Loy pubblicato su World of Direct Selling il 12 marzo 2023
La maggior parte delle aziende di vendita diretta dispone di un team interno di supporto alle vendite. Sebbene i ruoli varino a seconda dell’azienda, è necessario massimizzare le competenze e l’influenza sul campo che questi membri del team possono fornire. Se sono adeguatamente e specificatamente formati, monitorati e trattati come giocatori di valore, possono essere i benvenuti a contribuire agli sforzi dell’azienda e della forza vendita sul campo.
In verità un team di vendita interno può essere un grande vantaggio, ma ci sono dei rischi da affrontare. Come ogni altra attività messa in campo, non diamo nulla per scontato e dobbiamo prestare attenzione ai dettagli. Il marchio e la leadership aziendale non possono permettersi passi falsi. La leadership che opera sul mercato vede e valuta ogni passo che facciamo e si aspettano uno standard di eccellenza che sostenga i loro sforzi.
Chi assumere?
Esperienza di vendita diretta o nuova prospettiva esterna?
- Se, per questo ruolo, assumi veterani delle vendite dirette, metti attenzione e monitora la propensione di questi nuovi assunti affinché non mettano in pratica ciò hanno appreso e praticato altrove. Non è una critica, ma è un dato di fatto. Dopotutto, probabilmente li hai assunti a causa di quell’esperienza. Ma se la loro esperienza passata, in qualche modo, contraddice o addirittura offende l’azienda e la sua mission, potrebbero non fare la differenza. Dovrai riqualificarli in quasi tutto per mantenere la coerenza del “messaggio” della tua azienda. A volte funziona bene, a volte no. Ho dovuto mandare a casa quattro membri del team perché non operavano con coerenza alla nostra mission e ai nostri metodi.
Un consiglio per te: metti tutto subito sul tavolo e con chiarezza cristallina con un potenziale nuovo assunto Può funzionare! Ricorda solo che ogni messaggio che arriva sul campo è importante; assicurati che tutti siano sincronizzati sulla stessa frequenza.
- Se assumi “neofiti” per il team di vendita interno, la sfida sara altrettanto impegnativa, ma diversa. Ti godrai i loro nuovi pensieri, l’energia, la visione e il privilegio di guidarli in un lavoro significativo con brave persone. La tua sfida sarà accogliere nuove idee rispettosamente, ma concentrarti principalmente sulla formazione della squadra nelle basi. E questa formazione richiederà tempo. Ti suggerisco di iniziare partendo dai concetti di vendita diretta; cos’è, perché è importante e come aiuta le persone. Quindi, insegna la struttura retributiva fino a quando ogni membro del team non ha piena familiarità e si sente a suo agio con essa. Questo invia il messaggio di “sostanza” rispetto al semplice essere una “brava persona”. Quando i neofiti entrano in campo, la prima cosa che i veterani vogliono vedere è la continuità nei messaggi che hanno imparato a conoscere e voci credibili che presentano spunti utili. E,
Sii il modello da seguire
Indipendentemente dal background del tuo team, il processo metterà sicuramente alla prova la tua pazienza e concentrazione. Ecco alcuni rapidi promemoria che sottolineo costantemente a me stesso quando lavoro con un team di vendita interno:
- Sii saggio: quando investi in un team di supporto, vorrai essere pronto per qualche respingimento da parte di alcuni leader di campo veterani di livello superiore. Rispettosamente, questi guerrieri conoscono i loro affari dentro e fuori. Pertanto, la creazione di un gruppo aziendale di “principianti” e/o esperti “neofiti di altre società” può far scattare l’allarme per i leader sul campo. Sii un buon partner con i tuoi leader, dando loro non solo il “perché, come, chi e quando”, ma anche la visione del valore che può portare ai loro team nel tempo. I leader veterani sanno che i loro piatti sono pieni e il loro tempo è prezioso. Un efficace team di vendita aziendale può supportare e rafforzare ciò che sta facendo.
- Stabilisci l’obiettivo: l’obiettivo è l’eccellenza, soprattutto quando si mette il nome dell’azienda sulle spalle di chi potrebbe avere poca esperienza nel settore. Tutti vogliamo che i componenti del team aziendale abbiano personalità,siano positivi e simpatici, ma questi tratti non avranno importanza se il team non è estremamente ben formato (il tuo lavoro ) e non sia in grado di dare saggi consigli alla forza vendita sul campo. E, d’altronde, i leader esperti che operano sul mercato capiranno in un batter d’occhio se i membri del team interno siano “veri”.
Ogni azienda e scenario ha i suoi componenti unici, ma vedo 10 competenze essenziali che il team di vendita interno deve padroneggiare per guadagnarsi la fiducia del settore:
1. Seleziona attentamente i membri del team; tempo, denaro e reputazione lo rendono imperativo. Guarda prima la sostanza, non lo “stile”. Guarda e ascolta attentamente coloro che potrebbero non essere adatti.
2. Falli immergere nella visione, nei valori, nel modello di business e nel piano compensi dell’azienda. Queste sono le basi del successo.
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