Articolo di Daryl Wurzbacher, pubblicato su WDS il 27 agosto 2023
Il panorama globale della vendita sta cambiando e la tecnologia agisce come un potente catalizzatore del cambiamento. Esplorare le innovazioni, abbracciare la tecnologia e sfruttarla per favorire la crescita e il successo del business può aiutare le aziende a prosperare in un settore in continua evoluzione. La difficoltà che vedo affrontare proprietari e dirigenti è: come si dà la priorità agli investimenti tecnologici? Da quello che ho visto, al di fuori della tecnologia di base (commissioni, acquisti, ecc.); generalmente si divide in tre categorie:
- Miglioramento delle comunicazioni e della consegna dei messaggi
- Abilitazione della gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e dell’apprendimento
- Vendita social e video e-commerce
Comprendere le potenziali opportunità e il modo in cui si applicano alla tua attività è fondamentale. Ho delineato le considerazioni e i punti decisionali che ho visto i clienti affrontare nel corso degli anni mentre valutavano queste tecnologie.
N. 1 – Migliorare le comunicazioni e la consegna dei messaggi:
Le strategie di comunicazione hanno subito una trasformazione significativa negli ultimi dieci anni; dall’e-mail al testo e, più recentemente, ai canali social/di messaggistica più moderni. L’evoluzione di questi canali di messaggistica apre molte potenziali opzioni che un’azienda può implementare. Questa diversificazione rende imperativo chiedersi: quali sono esattamente le tue esigenze? Questo dovrebbe essere visto da alcuni punti di vista, in particolare:
- Dati demografici: in genere si riducono ad alcuni fattori chiave: età del pubblico, sesso e cultura, poiché questi determinano i canali di messaggistica più comuni che dovrebbero essere sfruttati all’interno della tua azienda.
- Geografia: man mano che le aziende crescono a livello internazionale, diventa fondamentale essere in grado di comunicare con clienti e consulenti in mercati distinti.
Oltre a comprendere il canale di messaggistica, è importante mappare e identificare il percorso del cliente e i punti di contatto logici durante l’esperienza del cliente. Ciò sottolinea l’importanza di costruire e mappare il percorso sia per i venditori che per i clienti con una comprensione dei comportamenti che stai cercando di incentivare e delle loro preferenze di messaggistica. Legando questi viaggi a traguardi o eventi specifici, le aziende possono garantire un’esperienza olistica e senza soluzione di continuità sfruttando messaggi più personalizzati che risuonano profondamente.
Da quello che ho visto lavorando con le aziende, tutti possono trarre vantaggio da una strategia di comunicazione completa che comprenda sia il percorso che le preferenze di consegna degli utenti. Stabilendo i requisiti specifici della tua azienda (metodi di consegna, eventi di attivazione, ecc.), sarai in grado di valutare i fornitori sia all’interno che all’esterno dello spazio per assicurarti che possano soddisfare le tue esigenze.
N. 2 – Abilitare la gestione e l’apprendimento delle relazioni con i clienti:
L’essenza di qualsiasi attività di vendita diretta risiede nelle relazioni. In questo contesto, gli strumenti di Customer Relationship Management (CRM) possono cambiare le regole del gioco se implementati in modo da allinearsi al tuo business. La chiave per ottenere risultati con un’implementazione CRM è concentrarsi esattamente su COME e DOVE verrà utilizzato il sistema e, in definitiva, allinearlo con un processo di vendita coerente.
Inoltre, abbiamo visto più CRM che incorporano una qualche forma di sistemi di gestione della formazione (LMS) per favorire la formazione più pertinente combinato con la guida all’attività che alla fine stimolerà le vendite. L’obiettivo è combinare un CRM con un LMS che disponga di un sistema completo per ciò che dovrebbe essere fatto in ogni fase in micro passaggi; ma con questo, è ancora più fondamentale essere chiari esattamente quali sono i tuoi obiettivi e come questi si collegano al viaggio complessivo.
Quando valuti le soluzioni CRM e LMS all’interno della tua azienda, ci sono diverse considerazioni:
- Quali sono le modalità più comuni con cui i prodotti vengono venduti ai clienti? I tuoi consulenti mantengono una sorta di inventario da cui vendono o tutti i cali delle vendite vengono spediti dall’azienda? Le aziende con gran parte delle vendite tramite inventario personale richiedono una soluzione CRM diversa poiché il monitoraggio dell’inventario, le ricevute e il monitoraggio delle vendite ai clienti finali in base all’inventario esistente sono incredibilmente importanti.
- Qual è il processo e i comportamenti di vendita che stai cercando di migliorare con un CRM? Ad esempio, se il tuo settore sfrutta i campioni per aumentare la consapevolezza del cliente, disporre di una soluzione che consenta il monitoraggio end-to-end dei…CONTINUA in inglese su worldofdirectselling.com