Estratto da un articolo di Brett Duncan su World of Direct Selling 14/04/23
L’elemento fondamentale del successo nella vendita diretta è la conversazione .
Sembra troppo semplice e un po’ elementare, vero?
Ma pensaci solo per un secondo: tutte quelle cose che amiamo della vendita diretta (condivisione, vendita, reclutamento, fidelizzazione, sviluppo personale, ecc.) non possono accadere se prima non c’è una qualche forma di conversazione sulla tua azienda.
Le conversazioni sono i semi del successo per qualsiasi attività di vendita diretta. Se i tuoi distributori non parlano della tua azienda o dei tuoi prodotti, stai pur sicuro che non accadrà niente di interessante o positivo nella tua attività. Moltissime aziende faticano a convincere parte dei loro distributori a impegnarsi abbastanza per portare al successo la tua attività. Questo perché evidentemente tanti, semplicemente, non condividono, ospitano, vendono o sponsorizzano la mission e la vision aziendale, e i numeri lo dimostrano. Scommetto che, se riuscissi i il modo di ascoltare i tuoi distributori durante i loro incontri, scopriresti che la maggior parte di loro nemmeno inizia una conversazione sulla tua azienda. Non stanno nemmeno piantando il seme per il successo, quindi come diavolo possono loro (o noi) aspettarsi che qualcosa cresca?
Il fatto è questo: la maggior parte delle persone ha paura di parlare della tua azienda. Non tutti, ovviamente. Non i più intraprendenti, o i venditori esperti, o quelli più famosi. Ma la maggior parte dei tuoi distributori non è a suo agio. Alcuni, sono davvero spaventati dal potenziale rifiuto che potrebbe derivarne. Altri, semplicemente non sanno come iniziare una conversazione sulla tua azienda. E altri, non riescono mai a farlo.
Quindi collabori con un gruppo di “agricoltori” che si rifiutano di piantare semi. Sembra una ricetta per la carestia. Se stai cercando un grande raccolto, non è questo il modo per arrivarci.
Una volta compreso veramente il valore di una conversazione nella tua attività e la sua relazione fondamentale con il successo (o la mancanza di) per la tua attività, come dirigente aziendale, ti rendi conto, quindi, che una delle tue responsabilità fondamentali è quella di incentivare i tuoi distributori a parlare il più possibile della tua attività. Se ti senti bloccato o confuso nella tua pianificazione, poniti costantemente questa domanda: ” Come possiamo stimolare più conversazioni oggi?”
La cosa veramente interessante è che una “conversazione” può assumere così tante forme di questi tempi. Può ancora essere un dialogo vis a vis. O una telefonata. O anche un testo. Un tweet. Un post, un reel, una Live. Su Zoom, nella tua casella di posta e su TikTok. Possono essere stampati, su un podcast, in TV o persino su una decalcomania per auto. Il consumatore di oggi consuma le conversazioni più di ogni altra cosa.
Ecco il punto: una conversazione non è solo l’elemento fondamentale del successo per un’attività di vendita diretta ; è fondamentale per qualsiasi attività commerciale.
Questo fatto dovrebbe entusiasmarci, perché il nostro stesso modello di business è costruito attorno al coinvolgimento di molte persone per avere conversazioni. Eppure, lottiamo ancora. Ecco alcuni pensieri rapidi per aiutarti a cambiare quando si tratta di avviare conversazioni:
In che modo stai aiutando i tuoi distributori a stimolare più conversazioni con le loro connessioni?
La più grande opportunità nello “sviluppo sul campo” oggi è aiutare il maggior numero possibile di distributori a suscitare un dialogo sulla tua azienda. È probabile che la maggior parte di loro non lo stia facendo (o ci provano e poi si arrendono dopo una settimana). Controlla i tuoi dati; te lo dimostrerà. È abbastanza probabile che almeno il 50% dei tuoi distributori non abbia venduto nulla il mese scorso.
È probabile infatti che il 50% non abbia venduto nulla negli ultimi sei mesi. E considerati molto fortunato se è solo il 50%!
Penso che sia lecito ritenere che la maggior parte di quel 50% non abbia venduto nulla perché non ha nemmeno parlato del tuo marchio. Non hanno avuto dialoghi. Non hanno piantato alcun seme.
Semplifica, accelera e amplifica sia la quantità che la qualità delle conversazioni dei tuoi Incaricati “normali” e posso prometterti che vedrai un’impennata dell’attività sul campo. Dai loro parole da dire. Fai loro esempi e dai informazioni. Spiegalo per loro. È lecito ritenere che a) non sappiano cosa fare, oppure b) non abbiano il tempo di fare tutto, oppure c) entrambe le cose, quindi fai tutto il possibile per renderle il tutto più semplice.
Quando un nuovo distributore si iscrive alla tua azienda, inizia a vederla in modo diverso. Inizia a pensare in termini di quante conversazioni potrà avere il nuovo Incaricato. Sono 20 conversazioni? 50? 100? Non credo che 500 sia possibile, in realtà. Eppure la maggior parte dei nuovi distributori non riesce ad avere più di 20 conversazioni sul tuo marchio. Pensa alla loro “iscrizione” semplicemente come ad un accordo sul fatto che sono disposti ad avere alcune conversazioni sul tuo marchio con le loro reti. Equipaggiali per farlo! Potrebbe anche essere che non siano molto interessati a fare quest’attività a lungo, quindi devi accendere i dialoghi mentre il ferro è caldo! Non preoccuparti di metterli sulla strada per anni di successo avanti con la tua azienda; non sono nemmeno sicuri di volerlo ancora fare il mese prossimo! Concentrati sulla collaborazione con loro per innescare quante più conversazioni possibili nel minor tempo possibile. Aiutali a piantare semi velocemente e spesso.
Ecco il punto: molti di noi si definiscono “network marketing”, eppure facciamo così poco per commercializzare veramente le reti delle persone che si uniscono a noi come Distributori. Ogni distributore rappresenta una nuova rete di persone in cui possono aver luogo nuove conversazioni. Prima di saltare direttamente a chiedere a quella rete di acquistare, o ospitare, o entrare a far parte o reclutare, assicuriamoci prima di piantare il seme della conversazione…
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