Intervista al Dott. Vincenzo Giacalone al termine dell’incontro organizzato da DSCC il 17 aprile 2018

Workshop Direct Selling Consulting Company, come nasce questa iniziativa?
L’idea di organizzare questo incontro – ci racconta Giacalone –  è stata quella di proporre un momento di riflessione ed approfondimento sull’evoluzione nel mondo della  Vendita Diretta e sugli effetti, dal punto di vista operativo, che sono scaturiti.

Ci sintetizza dei punti, delle riflessioni che lei ha voluto condividere con la platea del workshop?
La prima riflessione proposta è stata sui volumi: i risultati ci dicono che la VD è sempre più una «industry» e sempre meno un modello distributivo per una nicchia di settore.
I fatturati (oltre 3,5 miliardi di euro ) e il ritmo di crescita sono certamente importanti ma è più interessante l’essere sempre più centrali ed in linea con le esigenze che si aprono con l’evoluzione dei mercati.
La seconda riflessione, invece, è sull’evoluzione in atto nel mercato che rende evidente l’esigenza di andare sempre più verso modelli misti (Multichannel-Omnichannel) ed in molti casi vediamo come la Vendita Diretta sia elemento imprescindibile per arrivare al consumatore finale.

Cambiamenti di modelli distributivi, quindi?
Nel corso del tempo la Vendita Diretta si è evoluta: il mercato è cambiato, i bisogni, la cultura e le esigenze dei clienti sono cambiate. Un tempo la Vendita Diretta era la soluzione per ovviare alle problematiche della catena distributiva, oggi abbiamo un’offerta quasi eccessiva. Soprattutto dopo gli anni del boom le difficoltà della distribuzione tradizionale sono evidenti: chiudono grandi centri commerciali che diventano sempre più «show room» spostandosi nei luoghi di passaggio come stazioni ferroviarie, aeroporti o in quartieri sorti per ospitare uffici.
Tutti i settori stanno guardando verso il «multicanale» pur non avendo completamente chiaro come gestire con migliori risultati questa opportunità ed i relativi strumenti a disposizione.
Diventa però essenziale riuscire a bilanciare al meglio, in funzione del proprio modello di business, la presenza sui diversi canali: in particolare il WEB che è sia un canale che uno strumento: utilizzarlo in un modo o in altro fa la differenza.

Ma come si colloca la Vendita Diretta in questo scenario e come si sta organizzando per il futuro?
L’orientamento in quasi tutti i canali è quello di campagne sul piano del prezzo, in pochi riescono a guardare ad un aspetto che nel nostro settore fa la differenza: il «servizio».
Questa è la vera differenza ad oggi: chi vuole dare valore al proprio prodotto, spiegare la «reason why» al cliente e non essere schiacciato dalla distribuzione guarda quindi alla vendita diretta.
Certo all’interno del comparto ci sono ancora alcune aziende che si avvalgono di metodologie & strumenti che andavano bene anni fa e che oggi sono ormai lontane dalle esigenze di consumatori e incaricati alle vendite, aziende che faticano a guardare al WEB come uno strumento, mentre altre invece ritengono che il WEB non sia uno strumento ma un canale di vendita a tutti gli effetti e questo ci porta a domandarci se quest’ultime si possano considerare comunque aziende di Vendita Diretta. E qui – prosegue Giacalone – è interessante uno sguardo ai  tassi di crescita: E-commerce è in salita anche se il totale delle transazioni pesa «solo» il 9,1 % delle vendite retail, Vendita Diretta e  Network Marketing segnano crescite molto importanti e dai dati il segnale è che lo  saranno sempre di più.
Ci sono industrie di prodotto (in particolare cosmetica ed integrazione alimentare) che guardano a questo canale distributivo prima di valutarne altri nei quali investire, quindi anche all’interno del nostro settore una crescita diversa fra MLM e Vendita Diretta tradizionale.

Ma perché i tassi di crescita di fatturato e di reclutamento tra Network Marketing e Vendita Diretta presentano dati diversi?
Il Network Marketing è un sistema che ha investito molto sugli strumenti innovativi nella logica di ingaggiare un numero importante di incaricati fra le nuove generazioni e proponendo un modello e un’organizzazione con quella professionalità e quelle regole e condizioni che lo pongano ben distante da quel preconcetto diffuso di «vendita piramidale o catena di Sant’Antonio». Nello specifico, poi, ci sono strutture che hanno costruito un proprio percorso combinando elementi dei due modelli (Vendita Diretta tradizionale e Network Marketing) e che stanno lavorando sulla costruzione di modelli multi-channel. Non esiste una ricetta magica, molto fa il singolo modello aziendale, il prodotto commercializzato, la capacità dell’imprenditore e del management aziendale di adattarsi ai nuovi modelli e di questi cogliendo opportunità e benefici commerciali e marketing: così costruiscono la propria strada all’interno di un percorso che necessariamente passa dall’evoluzione del mercato.

Ritorniamo su quel famoso valore aggiunto: prima di salutarla ci ricorda come riesce il «servizio»  a distinguere la Vendita Diretta tradizionale e il MLM da tutti gli altri canali rendendoli così strategici ?
Il servizio proposto dall’incaricato/a alle vendite: sono loro che fanno la differenza e danno valore. Certamente essendo il punto di unione fra azienda/prodotto e cliente devono avere una forte preparazione commerciale & tecnica sul prodotto, un comportamento etico e impeccabile ed una conoscenza ed utilizzo attraverso i nuovi strumenti.

Per questa ragione – chiude Giacalone – le aziende devono ritrovarsi, ridurre le distanze, motivare, ingaggiare, mantenere attiva la relazione perché  il punto di partenza è la Forza Vendita: i venditori devono sentirsi parte di  una comunità/organizzazione con cui condividono visione, obiettivi, senso di appartenenza, voglia di partecipare, relazione. Più alta è la percentuale di incaricati, venditori attivi, maggiore sarà la produttività e di conseguenza basso il turnover.

Intervista raccolta da DSCC Marketing & Comunicazione
Per informazioni e contatti: info@directselling.it