Estratto e tradotto da un articolo di HEATHER CHASTAIN pubblicato
il 01/05/23 su directsellingnews.com  

Cosa pensano davvero della vendita diretta quelli della Gen X, i Millennial e la Gen Z.

Uno studio unico nel suo genere descrive in dettaglio come ogni generazione di americani di tutti i generi, aree geografiche e livelli socio-economici percepisce, si impegna e misura il successo e le opportunità nella vendita diretta.

I tempi sono cambiati, ma nel canale di vendita diretta i dirigenti presumono con leggerezza (leggi: sperano) che alcune cose non cambieranno mai.

segno di freccia sul pavimento

Questa convinzione è stata messa in discussione l’anno scorso quando Jason Dorsey, presidente del Center for Generational Kinetics (CGK), ha presentato la sua ricerca generazionale alla Direct Selling University. La ricerca generazionale identifica le differenze tra le generazioni nelle motivazioni, nelle azioni, nei comportamenti e nelle tendenze prevedibili. E mentre le sue scoperte hanno illustrato quanto profondamente il divario generazionale influisca sul modo in cui le persone percepiscono e interagiscono con il mondo che li circonda e hanno dettagliato come le aziende non possono semplicemente fare affidamento su uno stile di messaggistica per raggiungere efficacemente tutte le età, tutte le intuizioni sono state prese in prestito da ricerche condotte in altri settori. Mentre approfondivo questo argomento rivoluzionario, ho scoperto rapidamente che nessuno studio generazionale di alcun tipo era mai stato fatto solo per il settore della vendita diretta.

Come (ehm) dirigente esperto e fondatore di Bridgehead Collective, un’azienda fondata per aiutare le aziende del canale a innovare, formare ed eseguire piani strategici in un ambiente digitale dinamico, conosco l’importanza di dati ben studiati. Operatori al centro, utilizziamo i dati per aiutare le aziende a massimizzare ogni dollaro speso. I dati sono la base per determinare come allocare gli investimenti; dove sfruttare il potere umano per guidare il cambiamento; come identificare e superare gli ostacoli interni ed esterni alla crescita; e come decidere quali strategie avranno l’impatto più forte sui risultati misurabili. Ecco perché, mentre ascoltavo Jason, sapevo che dovevamo sfruttare il potere della ricerca generazionale originale in un modo che analizzasse in modo specifico il settore della vendita diretta. Se vogliamo risposte a cui siamo disposti a dedicare tutte le nostre risorse, allora dobbiamo fare la ricerca.

Strategie specifiche per ogni generazione

In uno studio unico nel suo genere, Bridgehead Collective ha scelto di collaborare con il Center for Generational Kinetics, che ha condotto più di 100 studi di ricerca in tutti i principali settori. Il loro fondamentale studio annuale, The State of Gen Z, ha costituito la base per il libro più venduto, ZConomy ed è stato costantemente presentato nei media nazionali e globali tra cui The Wall Street Journal, New York Times, CNN e molti altri. Ho deciso di scoprire le percezioni americane dell’imprenditorialità, della gig-economy e, più precisamente, della vendita diretta. La significatività statistica era di fondamentale importanza in questa analisi, quindi lo studio rappresenta un ampio campione che riflette l’America, con un equo mix di generi, dati demografici, stato occupazionale, livelli di istruzione e posizione che consente un livello di accuratezza del 97%.

Quando abbiamo lanciato lo studio, la mia più grande paura era che avrei trascorso un anno immerso in questo processo, solo per riemergere con risultati prevedibili. Mi aspettavo un anno pieno di “Beh, come sospettavamo…” ma invece ero entusiasta della natura differenziata e potenzialmente rivoluzionaria dei nostri risultati, e penso che lo sarai anche tu.

Abbiamo progettato lo studio per fornire approfondimenti attuabili in 10 categorie chiave:

  • Percezione dell’industria e del canale
  • Reclutamento e prospezione
  • Motivazioni e criteri decisionali
  • Onboarding e Getting Started
  • Formazione
  • Retribuzione e proposta di valore
  • Riconoscimento
  • Viaggi Incentive ed Eventi
  • Retention
  • Duplicazione e ruolo del Team Building

Cosa abbiamo imparato? Così tanto! Ogni generazione pone molte attenzioni su come reclutiamo, assumiamo e formiamo. Che forse lo sapevamo. Ma non esistono due generazioni lontanamente uguali in ciò che le motiva a voler rimanere o lasciare un’attività. In effetti, mentre esaminavamo i dati, era comune vedere risultati significativamente polarizzati. Ognuna di queste 10 categorie chiave ha fornito nuove e fruibili informazioni che ogni team di marketing, vendite, comunicazione sul campo e compensi dovrà tenere in considerazione. Di seguito sono riportate solo alcune di queste straordinarie intuizioni da una di queste categorie…CONTINUA su DSN