tratto da un articolo di Daryl Wurzbacher su worldofdirectselling.
Viaggiare per incontrare clienti e partecipare a eventi del settore non è solo un’attività apprezzata, ma è essenziale per garantire che la roadmap del prodotto sia allineata con la direzione del settore.
Questi viaggi e incontri sono cruciali per comprendere le sfide e le opportunità che i clienti stanno affrontando. Permettono di collaborare e risolvere problemi insieme ad alcune delle menti più brillanti del settore, assorbendo al contempo preziose intuizioni. Da queste interazioni emergono tre intuizioni chiave che stanno plasmando la comprensione della direzione del settore e aiutando i clienti a perfezionare le loro strategie.
L’Affiliazione non è una Soluzione “Magica”
Trovare una soluzione unica nel suo genere nella vendita diretta sembra ancora fuori portata per la maggior parte delle aziende. L’idea che i programmi di affiliazione potessero essere la “soluzione magica” è stata allettante negli ultimi anni, come opportunità per capitalizzare sulla crescita degli influencer, offrendo al contempo un modo a basso attrito per introdurre i concetti della vendita diretta a chi non conosce il settore. Tuttavia, il vero successo risiede in un approccio bilanciato, con gli affiliati che giocano un ruolo di “ingresso” iniziale, riconoscendo che da soli non possono garantire un successo a lungo termine senza una strategia di vendita e crescita più completa.
Le aziende di successo stanno adottando una strategia mista, adattata al loro specifico prodotto e approccio di vendita. Stanno abbracciando i punti di forza della vendita diretta (leadership nelle vendite, incentivi, promozioni, cultura, ecc.), adattandosi al contempo alle moderne aspettative dei consumatori. Per le aziende che vendono prodotti che richiedono vendite consultive (ad es. biancheria da letto di alta gamma, abbigliamento su misura, sicurezza antincendio, ecc.), è cruciale riconoscere che sarà necessaria una vera vendita e che aggiungere semplicemente un programma di affiliazione non farà la differenza.
La chiave è trovare il giusto equilibrio considerando l’intero percorso per il proprio prodotto e approccio di vendita – dall’interazione iniziale con il cliente, alla creazione di un sostenitore del prodotto e, infine, alla possibilità di guadagnare un reddito extra.
Focus sui Fondamentali
È sempre più chiaro che c’è valore nel concentrarsi sui fondamentali che rendono unica la vendita diretta: avere un campo di venditori, fornire prodotti di alta qualità e, in ultima analisi, la capacità di offrire un approccio di vendita personalizzato. C’è una chiara differenza tra condividere casualmente link a un carrello di acquisti e imparare veramente a vendere un prodotto.
Una delle migliori distinzioni ascoltate è quella di considerare le aziende attraverso la lente del “condividere e risparmiare” rispetto al “vendere e guadagnare”.
La distinzione tra “condividere e risparmiare” e “vendere e guadagnare” riflette due strategie di coinvolgimento fondamentalmente diverse che le aziende possono adottare. Il modello “condividere e risparmiare” è sempre più popolare tra le aziende con prodotti che possono essere facilmente condivisi attraverso interazioni sociali casuali e connettività digitale. Per le aziende che si concentrano su questo approccio, il percorso tipico include la possibilità per i clienti di essere ricompensati semplicemente condividendo i prodotti, fornendo una via a basso attrito per guadagnare come affiliato. L’obiettivo è trasformare ogni cliente in un sostenitore del marchio senza la pressione di ruoli di vendita formali. È un modello attraente per chi preferisce modi a basso impegno per beneficiare del raccomandare prodotti che amano.
D’altro canto, il modello “vendere e guadagnare” rappresenta il nucleo tradizionale della vendita diretta. È costruito su un approccio più strutturato dove gli individui sono incentivati attraverso un piano di compensazione chiaro che premia i risultati di vendita personali e lo sviluppo del team. Questo modello attrae chi cerca un’opportunità imprenditoriale piuttosto che solo un lavoro occasionale. Richiede più impegno, ma offre un potenziale di crescita sostanziale e maggiori opportunità di guadagno attraverso la vendita attiva e la leadership del team.
È evidente che mentre il modello “condividere e risparmiare” può fornire un punto di ingresso semplice per favorire il coinvolgimento iniziale, il modello “vendere e guadagnare” guida sia la scalabilità che la crescita aziendale sostenibile. Le aziende che integrano con successo entrambi i modelli sono in grado di soddisfare una gamma diversificata di partecipanti – da chi cerca semplici coinvolgimenti tramite social media a chi è impegnato nella costruzione di un’attività sostanziale.
Collaborazione e Rapidità di Adattamento sono Cruciali per il Futuro
Il settore della vendita diretta sta subendo cambiamenti significativi nel modo in cui funziona – dalla compensazione all’esperienza del cliente, e ogni elemento intermedio. Dalle conversazioni con dirigenti aziendali e leader del pensiero nel settore, emerge chiaramente che non esiste una “soluzione magica” e che il futuro sarà plasmato da coloro che sapranno collaborare tra leadership del campo, dirigenti aziendali e partner tecnologici.
La collaborazione tra leadership del campo, azienda e partner tecnologici è cruciale per il futuro del settore; bisogna sfruttare le lezioni del passato per creare il futuro.
Uno degli aspetti chiave di una collaborazione efficace è la capacità di implementare e adattarsi alle strategie identificate; chi guida spesso è colui che può rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Le aziende di vendita diretta che si affidano a soluzioni che richiedono uno sviluppo personalizzato significativo per testare nuove strategie sono svantaggiate e devono valutare investimenti in tecnologia che consentano una più rapida sperimentazione di nuove strategie e concetti. Oltre a consentire una sperimentazione più rapida di nuove strategie, è cruciale stabilire misure di successo per consentire adattamenti ed evoluzioni basati sui risultati. Focalizzarsi sull’agilità tecnologica e l’innovazione continua mantiene competitivi e rilevanti, indipendentemente dalle turbolenze del mercato.
Conclusione
Il successo nel settore oggi significa combinare tecniche di vendita collaudate con nuove strategie che attraggano i consumatori e gli imprenditori moderni. Man mano che il settore e il mercato continuano a evolversi rapidamente, è fondamentale avere una collaborazione attiva tra i leader del campo, i dirigenti e i partner strategici per costruire il ponte verso il futuro.