tratto da un articolo di Melissa Soete su worldofdirectselling
Se stai considerando di espandere il tuo team di vendita o di investire in maggiore formazione per incrementare le vendite, è importante valutare attentamente la situazione. Se la crescita delle vendite si è stabilizzata negli ultimi anni, il problema potrebbe non risiedere nella carenza di personale o nella mancanza di formazione.
Il comportamento dei consumatori ha subito una trasformazione radicale, soprattutto nel settore dell’e-commerce. Mentre la crescita dell’e-commerce è stata costante dalla metà degli anni ’90 fino al 2019, l’inizio della pandemia ha accelerato drasticamente questa tendenza. Consideriamo alcuni dati significativi:
- Crescita Esponenziale dell’E-Commerce: Le vendite online negli Stati Uniti sono raddoppiate dopo la pandemia, passando da 475 miliardi di dollari nel 2019 a 925 miliardi di dollari nel 2023.
- Traiettoria di Crescita: La crescita dell’e-commerce, sia a livello globale che negli Stati Uniti, continua a mostrare un’accelerazione senza segni di rallentamento.
- Dominio di Amazon: Amazon detiene il 40% di tutti gli ordini di e-commerce grazie alla sua tecnologia avanzata, efficienza nelle spedizioni, eccellente servizio clienti e politiche di restituzione impeccabili.
- Impatto dei Social Media: Le piattaforme social sono diventate hub cruciali per l’e-commerce, con vendite che superano i 100 miliardi di dollari. I messaggi di marketing sui social media sono progettati per catturare l’attenzione in meno di 10 secondi, enfatizzando marchi chiari e immagini accattivanti.
- Tasso di Abbandono del Carrello: Nonostante l’aumento delle vendite online, il tasso di abbandono del carrello rimane allarmante, pari al 70%. I motivi principali includono costi di spedizione imprevisti, obbligo di creazione dell’account e processi di pagamento complessi. Il consumatore medio trascorre solo 10-60 secondi su un sito web prima di prendere una decisione.
Per sfruttare queste tendenze e rimanere rilevanti in un mercato in continua evoluzione, è fondamentale implementare strategie che diano priorità alla chiarezza e alla semplicità. Ecco una guida per incrementare le vendite utilizzando un prodotto o un pacchetto eroe:
Definisci il Tuo Prodotto Hero o il Pacchetto Hero
Identifica il prodotto o il pacchetto che costituisce la pietra angolare della tua strategia di vendita. Questo dovrebbe essere il prodotto o il pacchetto più venduto e riordinato, che incarna la proposta di valore unica del tuo marchio. Deve essere la scelta ideale per i nuovi clienti. Se il costo rappresenta un ostacolo, considera la possibilità di offrire prodotti di dimensioni più piccole o opzioni di raggruppamento per migliorare l’accessibilità.
Ottieni Supporto dal Tuo Settore Vendite
Coinvolgi i tuoi rappresentanti e leader di vendita più performanti formando un team di consulenza. Condividi statistiche pertinenti sull’e-commerce e discuti l’importanza di promuovere il prodotto eroe a nuovi potenziali clienti. Sollecita il loro contributo attraverso questionari e discussioni per favorire un senso di appartenenza e allineamento. Crea un piano con il team di consulenza per adattare i kit aziendali del rappresentante di vendita e includere il prodotto o il pacchetto principale.
Facilita le Decisioni di Acquisto
Semplifica il processo di promozione e acquisto sia per i rappresentanti di vendita che per i potenziali clienti. Offri un incentivo allettante per il primo acquisto del prodotto o del pacchetto hero, come uno sconto sul primo ordine, spedizione gratuita o regali, per ridurre le barriere all’ingresso e aumentare i tassi di conversione.
Sviluppa un Piano di Lancio Completo
Collabora con i team di vendita, marketing e tecnologia per orchestrare una strategia di lancio coerente. Le riunioni regolari dovrebbero concentrarsi sull’analisi dei dati sull’abbandono dei carrelli, sullo studio di modelli di e-commerce di successo come Amazon e sulla definizione di risultati e tempistiche specifici per ciascun dipartimento.
Raccogli i Frutti della Chiarezza e della Semplicità
Dando la priorità al prodotto o al pacchetto hero, garantirai uniformità in tutta la forza vendita, semplificherai i processi di formazione e migliorerai l’esperienza del cliente. Mettere il prodotto protagonista in primo piano sui tuoi social media, sul tuo sito web e in tutti gli strumenti dei tuoi rappresentanti di vendita infonde fiducia nei potenziali acquirenti, portando a un aumento delle vendite e a tassi di riordino più elevati.
Abbracciando chiarezza e semplicità attraverso una strategia di prodotto eroe, le aziende di MLM possono adattarsi al panorama dell’e-commerce in evoluzione e promuovere una crescita sostenuta delle vendite. Implementa queste strategie per mantenere la tua azienda competitiva e all’avanguardia nel mercato.